Khách hàng mua gì?

Khách hàng mua cái “GIÁ TRỊ” mà họ muốn có.

Có ba loại giá trị cơ bản chúng ta cần xem xét

1. Khách hàng mục tiêu của chúng ta cần những GIÁ TRỊ gì?

2. Sản phẩm / Dịch vụ của chúng ta có đáp ứng được những GIÁ TRỊ mà khách hàng mong mỏi hay không?

3. Làm thế nào để xây dựng GIÁ TRỊ cho thương hiệu của chúng ta nhằm tăng thêm sự tin tưởng của khách hàng về lâu dài?

26 LOẠI GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG SẴN SÀNG MUA

Hướng nội

1. Giúp họ đẹp hơn
2. Giúp họ thoải mái hơn
3. Giúp họ có sức khỏe tốt hơn
4. Giúp họ giảm đau
5. Giúp họ thỏa mãn sự tò mò
6. Giúp họ được hưởng thụ nhiều hơn
7. Giúp họ đáp ứng sự thèm ăn
8. Giúp họ sở hữu / giữ gìn tài sản đẹp
9. Giúp họ an toàn

Hướng Ngoại

1. Giúp họ được khen ngợi
2. Giúp họ nổi tiếng
3. Giúp họ thu hút người khác giới
4. Giúp họ bảo vệ tài sản
5. Giúp họ bảo vệ gia đình
6. Giúp họ có một phong cách riêng
7. Giúp họ tránh khỏi các lời chỉ trích
8. Giúp họ có được sự riên tư
9. Giúp họ cạnh tranh với những người khác
10. Giúp họ bảo vệ danh tiếng

Công việc

1. Giúp họ kiếm tiền
2. Giúp họ tiết kiệm tiền
3. Giúp họ tiết kiệm thời gian
4. Giúp họ tiết kiệm công sức
5. Giúp họ tránh rắc rối
6. Giúp họ tận dụng các cơ hội
7. Giúp công việc của họ được dễ dàng hơn

Có những nhóm khách hàng họ mua hàng chỉ vì 1 giá trị nào đó trong 26 giá trị, có khách hàng họ mua vì kết hợp vài giá trị.

Điều quan trọng là chúng ta cần hiểu Customer Journey của mình, những giá trị của sản phẩm dịch vụ của mình có phù hợp những giá trị trong Customer Journey của khách hàng hay không, đâu là giá trị chính mà khách hàng sẵn sàng mua.

Tự nhiên viết đến đây, tôi ngộ ra kịch bản bán hàng như sau:

Kịch bản = giá trị khách hàng mong muốn x giá trị chúng ta cung cấp x điểm chạm khách hàng x giá trị sản phẩm cụ thể

Nguồn tham khảo: 

• Tiến Liêu, chia sẻ trên facebook cá nhân;
• Joe Vitale, Buying Trances: A New Psychology of Sales and Marketing, March 16, 2007